商业模式导师罗百辉:六万亿智慧家居进入2.0时代

分类: 打印机驱动使用 发布时间:2018-11-29 06:43

2018年,智慧家居入口抢夺战况升级,在智能音箱、智能路由器相继证伪之后,行业终于把焦点转向智能门锁。

今年4月,锤子科技创始人罗永浩,携手优点科技CEO、华为荣耀前总裁刘江峰,高调进入智能门锁领域。一个是做手机总是踏进上一条河流的罗胖子,一个是被任正非挽留、却被贾跃亭绊倒的理工文青男,这一次,他们唱着《时间未老,理想还在》,准确无误地挤进了物联网蓝海。

在当今移动端流量红利已经基本结束的时代,早有资本判断:移动互联网时代正在结束——未来,越来越多携带传感器的智能硬件将与人类产生互动,慢慢改变人们的生活方式;物联网则是获取未来用户流量的一个新维度,智慧家居2.0时代即将到来。

理想中的智慧家居2.0,从智能门锁进入,到链接智能音箱、智能冰箱、智能洗衣机等硬件设施,将物联客厅、厨房、洗手间等生活空间,形成一个小而全的家庭物联网。

其中,作为进入家庭的第一道物理屏障——智能门锁或许是撬动整个智慧家居产业链的第一把锁,商业想象空间异常巨大。

五年前,众多传统锁具企业纷纷应势而变,开始转型升级,向智能门锁靠近。近两年来,众多异业企业跨界加入,千舸争流,希望分到物联网领域的头啖汤。

目前,我国智能门锁行业共有厂商1300多家,近2800个品牌,分为六大阵营。一是由锤子科技及优点科技、中兴、三星等手机厂商组成的手机阵营;二是由海尔、创维、长虹、美的、飞利浦等巨头组成的家电阵营;三是由海康威视、大华等巨头组成的安防阵营;四是由凯迪仕、德施曼、第吉尔、海贝斯等组成的专业智能门锁阵营;五是由果加、360等组成的互联网阵营;六是由汇泰龙、名门、巨力等转型的传统锁具阵营。

那么,智能门锁的市场到底有多大?

全国制锁行业信息中心发布的《2017年度中国智能门锁行业及市场调研报告》显示,目前,我国拥有14亿人口,即大约3.5亿个家庭,在未来的5-10年内,如果30%的家庭更换智能门锁的话,相当于1亿套的市场需求。按照每把智能门锁零售均价2000元计算,行业总产值将突破两千亿元大关。

智能门锁的投资价值

对于投资人来说,他们看中的是智能门锁风口背后的商业逻辑,智慧家居人机交互,不仅仅是触摸屏幕这么简单,投资背后最重要的是,挖掘用户的终身价值。

可以想象这样的未来场景:指纹认证、人脸识别,智能门锁打开,辨识回家的人,判断每个家庭成员的行为习惯和生活癖好等,全屋智慧家居全面、迅速启动,根据“精准导航”提供差异化服务。小孩放学回家,摄像头自动抓拍并通知在外的父母,全屋空调自动设置不同的温度,智能饭锅开始烹饪等等。

从应用层面看,物联网是以智能硬件切入细分市场,从而顺利实现低成本获客;同时,网络协同化、数据在线化和人工智能化,使得流量端口更精准、用户需求颗粒度更小,从而更加及时、准确地满足用户的刚性需求。

成功获客,触摸精准需求,推出产品和服务,一个APP足以解决一切。商家在线上与用户产生数字交互,实现在线化运营;同时,通过后续服务和商业运营,与用户达成长期合作关系,极大地提升消费者重复购买商品硬件和增值服务的可能性。

权威数据统计,中国智慧家居潜在市场规模约为6万亿元。如此巨大的市场诱惑,引得众多资本纷纷入局。

就发展趋势而言,罗百辉认为智慧家居市场未来势必将由平台型企业或有产品实力和智能网络的企业来主导。由于目前智慧家居市场还处于硬件设施和区别场景的普及时期,智慧家居2.0时代的真正到来,大概还需要3-5年时间。这就意味着,资本在此间大有可为。此前,小米在香港的上市,已经昭告天下,资本市场对其凭借一己之力主导搭建的智慧家居2.0生态的充分肯定。

差异化驱动行业增长

2018年7月8日,天猫、网易与智能门锁领军品牌联合发布了《2018中国智能锁消费白皮书》,指出:在人工智能发展、政府政策支持、消费者观念提升等多项有利因素的推动下,2020年,中国智能门锁行业将迎来红利期。

白皮书指出,房地产B2B采购是智能门锁行业出货的最大领域,再加上如火如荼的长租公寓、中高端酒店等巨大的B端市场,智能门锁行业发展呈破竹之势,进入快速增长的消费升级时期。

2017年,我国智能门锁市场线上及线下零售增长超越往期,增长超过100%。其中,线上零售又明显优于线下零售。以线上智能门锁核心销售平台淘宝天猫为例:对比2016年,2017年,淘宝天猫平台智能门锁的支付件数增长126.52%。

与大多数产品不一样的是,用户在选择智能门锁时,功能是第一要素,如安全功能、便捷功能、人性化联动等,即用户关注核心;其次是外观,能否产生与房屋周边匹配的美感;第三是价格,货比三家后,价格是用户发生购买行为的主要因素;第四是品牌,在任何行业,品牌的影响力不可忽视,品牌的信任度和美誉度基本代表着产品的品质和服务。

目前,行业TOP排行榜中,三星、雅迪仕、亚太天能等品牌是淘宝天猫平台上的搜索热词。就价格来说,智能门锁的价位从800元到2万元不等。根据市场数据,智能门锁的购买用户大多倾心于均价在2000元左右的产品;中高端产品也颇有市场,且用户大多集中在江苏、浙江、广东等沿海地区以及北上广深等一线城市。这意味着,一些品牌已经深谙商业法则,精准营销,细分市场,推出差异化产品。8月22日,君工智能推出的一款价格为13888元的指静脉智能锁,即拥有悬浮式隐藏把手、指静脉+人脸识别双解锁等多项黑科技,旨在通过“鲶鱼法则”,拉开智能门锁市场的消费升级。

消费升级绝非一蹴而就

相信中国高端人群的购买能力,工业、科技、艺术的完美融合,必将带给用户等额价值的非凡体验。目前,智能门锁市场虽然是一片蓝海,但是,大消费级市场的拓展,绝非一蹴而就,从0到1容易,从1到10很难。

根据现有市场调查,与B端市场相比,家庭用户对产品的安全性、稳定性要求很高。对于智能门锁企业来说,沉下心来,打磨好的产品,才是未来竞争胜出的关键。

同时,由于市场人群依然需要教育,随之而来的是,投入教育市场的运营成本也会相对较高。如何培养C端用户的消费习惯,仍然是行业目前最为困扰的问题。

目前,中国的家庭用门大部分都是非标门,智能锁的安装环节相对繁重,也使得消费者的接受过程较为缓慢。

根据《2018中国智能锁消费白皮书》,目前智能门锁消费市场主要集中在一二线城市,且渗透率已经达到10%。依据以往经验,创新产品在大众市场的成功,必须达到15%—18%的拐点,鸿沟一旦跨越,市场才会真正打开。

罗百辉建议,消费市场的转折可以通过以下三种方式实现。一、通过线下产品体验和真实服务,转换为线上购买,打造线下线上相结合的O2O零售市场;二、商品房精装修后交付,未来有可能成为大部分房产企业的常态,智慧门锁将成为未来楼盘的标配;三、识别、监控、关门等功能全部融合在智能门锁中,简化消费者的装修行为,智能门和智能门锁相结合,未来会出现新的智能门锁应用市场。

目前,智能门锁的行业发展仍然属于初期阶段,行业人士有信心,整个市场将于2020年进入一片红海。智能化生活的愿景,不管是政策支持,还是资本、市场、高技术等的加入,其意义都殊途同归:让人们的生活“减负”,让城市更加智能、更加美好。

免费商业模式分享

第一种:体验型免费模式

一、体验模型的核心:体验到效果,但是又得不到满足

免费按摩,几年前,如果家里有老人,可能都见过这个模式,老人每天都是起得特别早,去排队。

首先,按摩床,老年人在上面按摩确实非常舒服,然后慢慢经常的进行按摩,对身体也有一些好处。

效果必须要好,既然是体验,如果体验了一点都不舒服,那么也不会有人买。

第二点,这些老人排了很长的队,但是按摩的时间是确定的,一般都是40分钟左右,在按摩的舒服了,刚睡着没多久的时候,时间完了,叫醒你。

一次睡得正爽的把你叫起来,2次把你叫起来,每天都这样,逐渐把你的购买的欲望激发出来,想睡得过瘾,买一台回家就行了。

所以说,在时间上,让你体验到效果就够了,不让你得到满足。

第二种:羊毛出在猪身上,第三方模式

二、第三方支付模型的核心:

1、必须有大量的客户

2、客户必须有消费的粘性

3、有需要你的客户的第三方

第三方支付这个最常见的使用形式就是广告。

大部分第三方支付所靠的就是广告。

有一个案例应该很多人都知道,就是德国的厕所大王。1990年柏林公共厕所经营权拍卖会上,汉斯·瓦尔向政府放出豪言:把公厕包给我,我来管,保证所有市民免费使用干净卫生的厕所。

竞争对手都傻了眼,认为瓦尔肯定是疯了。20多年运营下来,瓦尔赚大发了,仅在柏林、法兰克福等5座城市,每年纯利润就有3000万欧元,公司盈利靠的是在厕所墙上做广告。

里面是免费的厕所,外面是赚钱的海报,这就是“厕所大王”瓦尔的生意经。

不管你是做什么的,你就需要考虑,除了你自己,还有谁需要你的客户。

第三种:功能型的免费模式设计

三、功能模型的核心:价值和方便

功能模型在生活中的例子特别多,举个例子大家就明白了。

在五六年以前,还流行着MP3,MP4这些产品,但是现在基本上很难找到了。

其实就是因为手机直接做了他们的功能,手机的功能由一开始只能打电话发短信,后来发展出很多的新功能,这就是功能模型。

通过自己的产品,把别的产品的功能直接给免费了,就在行业内有更大的竞争力。

核心其实就是价值和方便。也就是说,增加的功能必须是有价值的,不是随便增加的。

同时增加的功能要比原来更加方便,把原来需要花更多力气的事情,变得花更少力气。

就像原来去外地可能要带手机,地图,MP3,MP4,现在只需要拿一个手机就够了,这样就更方便。

第四种:赠品型的免费模式

四、赠品模型的核心:

赠品模型其实就是在客户买产品的时候,有很大价值的赠品,让顾客关注于赠品上,赠品的价值超过主产品

分享买鞋油送雨伞案例:

一批鞋油需急售套现,众人皆无良方。某人灵机一动,先进了一批廉价的雨伞,然后推出买“高级鞋油优惠价五元,买两盒送一把雨伞”的促销活动,结果热销一空且获利颇丰。

旁人不解,他解释到:此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品,所以,雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。

此促销对于消费者来说,等于是不花钱得到了两盒高档鞋油,何乐而不为呢?但雨伞的批发价不过四元,一盒鞋油成本为五角钱,这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元,稳赚五元,100%的利润率。

这其实就是赠品模型,把消费者的焦点转到赠品上,就不会过度追究主产品,就更加容易下决策。

五、时间模型的核心:1、必须形成条件反射2、必须有节奏的持续

时间模型的意思就是在特定的时间内对顾客进行免费,或者低价。

其实很简单,假如是一个饭店,一般都是晚上生意好,中午生意不太好,那好,中午没人,那就中午打折,比如午餐半价。对餐饮来说,不管是房租,还是人工,硬性成本都没增加,毛利润一般都有60%左右,这样来看,虽然是打了5折,但是还有1成的利润。

像旅游景点很多也在这么做,旺季全价,淡季半价。

移动也有忙时通话,闲时通话,平时流量包,夜间流量包。

时间模型就是平时该怎么用怎么用,平时不用的时候,低价来吸引你用。

除了这样的一个模式,还有一个方式是做自己的节日,在我看来靠自己的单店来做。

六、耗材模型的核心:可控,持续,暴利

耗材模型是产品低价或者免费,靠耗材来盈利。

我举几个例子,大家就会明白。

打印机,很多人都会用吧,打印机就是一个靠耗材盈利的模式,打印机本身卖的并不贵,但是他的耗材贵。

打印机本身几百块钱一台,并不怎么挣钱,但是只要你买了打印机,如果使用的时候还需要买墨盒,墨盒必须要买自己品牌的,打印机只是挣一次的钱,但是靠墨盒就可以一直挣钱。

产品可以低价不挣钱,但是后期的耗材必须可控的,最好是只能在自己这买,在别的地方买不到,这样才能保证自己的耗材一直都卖的出去。

同时耗材必须是持续的消耗品,用完了还要买,需要一直购买的产品,耗材还最好是暴利。

七、跨行业模型的核心:流量

跨行业模型的就是改变自己的销售方向,挣别的行业的钱。

举个例子现在很多的书店,由于互联网的影响,很多人不再去书店买书看书了,很多的书店都受到了影响,其实这就可以使用跨行业模型来操作。

既然没人来买书了,那书直接免费看,只要交30块钱的押金,就可以直接把书拿走,看完了再还回来,还可以再拿其他的书看,这样只要一个押金,不需要租书的钱。

这样就考虑要挣跨行业的钱了,租书看书的,一般都是会租自己需要的书,比如说,考研的会租考研的书,学英语的会租英语书,这样就免费的让大量人过来租书;

虽然书不挣钱,但是这些人,他们会有其他的需求,学英语的可能要报班,考研的也可能会报班,这都是利润点。

跨行业模型的核心就是流量,前面宁愿放弃一些利润来扩大流量,后面来赚跨行业的钱。

跟周边的商铺进行互相引流,用第三方的产品为第三方引流,实现卖家,买家,第三方都受益的共赢现状。

送=虚+实

虚:用第三方的产品,帮第三方引流,不但不收钱,还要支付引流费用

1、必须是老百姓认知度高的品牌产品

2、送的产品必须具备唯一性

3、必须要有定价权

4、必须要有运营流通权

5、必须要有强大的信用背书

6、必须让顾客有接受的理由7、必须邀约罗百辉老师实地考察诊断商业模式

企业之间的竞争比拼的不是产品,而是商业模式,免费模式助企业决胜于千里之外

壹玖免费模式,横空出世, 颠覆你的商业大脑!用免费模式,让奇迹发生!

凡是人们需要的,我们都应该免费!

免费模式,是最近社会上非常火的一个词语。免费模式不是免费,不是真正的免费,免费模式是一种吃亏、利他的思维模式,用这种思维模式去来指导自己的生活,去来指导自己的企业运营。在与人合作的过程当中,永远把别人的利益至上,这才是免费模式。您把别人的利益至上的时候,您自然受到大家的爱戴,您的生意自然好,这就是免费模式的核心。

狼鹰之歌

作词 罗百辉

我是一支鹰,越过高山、飞过丛林、搏击着风云,钢钩铁爪傲巉岩,僻壤唯有太阳伴,碧空无际雄姿展,身下翻滚浪千丈,中华神州好景象,雷霆万钧九天降。

我是一只狼,行色匆忙、南来北往、寻找自由的牧场,不向世俗投降,向往幸福的天堂,唤醒颓废已久的信仰,心无旁骛,专心战场,每日工作海量,从不拖延时间,誓做神州好工匠。

一曲狼鹰之歌,气势磅礴、壮志骄阳,为中国产业界企业家共谱“中国梦!”、“神州好曲”,展现了“智慧中国”需要更多“大国工匠”团结奋进的互联网+O2O时代特色场景!

让天下没有难分的股权

当领导的要有所为,有所不为,要努力学习,纵观世界企业风云,要用战略眼光去想问题,看问题,处理问题。

领导,就是“领先”+“指导”。

领先:领导者要具有大局观念,战略眼光

中国有句古语:“有容乃大,无欲则刚”,“宰相肚里能撑船”,有多大的胸怀就能办多大的事。

因此每个领导者要胸怀宽广,立足公司,放眼未来。要学会宽容。宽容是一种美德,宽容不会失去什么,相反会真正得到,得到的不只是一个人,更会是得到人的心。

领先:领导要做执行制度的带头人

制度是战略的保证。领导要带头遵守执行好公司和你自己制定的制度,“己所不欲,勿施于人”。做领导的要两手抓,两手都要硬。一手抓战略,一手抓管理。

领先:公司的利益永远是第一位

我们一切的经营活动都是为了公司的发展。一把手的核心问题就是能否将企业的利益摆在第一位的问题,如果你主动自律,严格要求自己,就可以非常光明磊落地把一切问题放在桌面上来谈。

指导:领导者应信任下属,激励和支持

信任是现代企业关系的基石。作为领导者首要任务是要创造一种互相信任的关系,没有信任就没有领导。这种信任关系不是自然存在的,是靠领导去创造的。信任是一种互动关系,需要领导者首先具备信任的能力和心态,相信对方是真诚的,相信对方能够做到。

信任不是放手不管,信任之后要跟进,要引证,需要你在一边激励支持他,直到他能做到   。信任的误区是不负责任。

指导:领导者要提高员工责任心

员工的责任心,就是企业的防火墙。其实许多企业巨人轰然崩塌与员工的责任心缺失有关。而员工的责任心缺失,又与领导者的指导有关。

对领导者来说,如果你能将“负责任”成为企业文化的一部分,让“负责任”成为一种共同语言,可以大大提高员工的工作积极性和工作满意度,不断提高工作效率。

每当你看见一个成功的企业,必定是有人做出过勇敢的决策。而勇敢决策的前提是对未来趋势的超前预见和清晰洞察。一个领导者必须做到“领先+指导”,才能为企业的成功做出正确的决策。

合伙打天下,股权定江山!

股权的重要性

对创业者而言,股权代表着梦想和分享。

对员工而言,股权代表着打拼与希望。

对投资人而言,股权代表着信任与回报。

对公司而言,股权背后链接着公司的资源配置、利益分配与公司治理,也代表着共创共担共享的创业文化。股权设计是公司的顶层制度设计。股权问题处理不好,股东“神仙”们打架,再好的产品、技术与运营,都要功亏一篑。罗百辉老师说,创业的基础就是两个,一个是团队,一个是股权结构。股权结构不合理,公司一定做不成。华为能够走到今天,得益于分钱分得好。分好股权,可以助力企业吸引人才、资本与资源,共同做大“蛋糕”,成就的是“创业故事”与中国“合伙人”。分不好股权,做不大“蛋糕”,酿成的是“创业事故”与中国“散伙人”。

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不要再拉了,我是有底线的~~(≧∇≦)~